글로벌 시장

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2022-02-11 12:00:15 배다현 기자 [email protected]

네이버-카카오, '新 리더십' 구축. 글로벌 시장 진검승부

네이버 최수연, 카카오 남궁훈 사령탑 교체 글로벌 전문가 리더 진용 구축, 해외 시장 공략 속도 네이버 유럽, 카카오 일본 정조준. 글로벌 영토 확장 시동

여기는 칸라이언즈

시장경제 포럼

▲ 왼쪽부터 최수연 네이버 대표, 남궁훈 카카오 대표 내정자 ⓒ각사

28일 관련 업계에 따르면 네이버와 카카오는 새로운 CEO(최고경영자)로 최수연 대표와 남궁훈 대표를 각각 선임했다. 글로벌 감각과 전문성을 갖춘 리더십을 통해 해외 시장 공략에 고삐를 죄겠다는 전략이다.

최 CEO는 2010년 로스쿨에 진학해 변호사 자격증을 딴 뒤 법무법인 율촌에서 M&A(인수⋅합병) 업무를 담당한 바 있다. 이에 회사의 글로벌 사업 전략 및 해당 시장에 대한 폭넓은 이해를 갖추고 있다는 평가다. 최 CEO와 나란히 임원으로 등판하게 된 김남선 최고재무책임자(CFO) 역시 글로벌 금융 분야에서 전문가로 활동해 왔다. 지난해 네이버에 합류한 이후 왓패드 인수, 이마트·신세계와 지분 교환 등의 빅딜을 주도한 바 있다.

네이버는 최 CEO와 김 CFO를 앞세워 글로벌 전문가 진용을 새롭게 구축한다는 복안이다. 최 CEO는 "글로벌 감각과 전문성을 갖춘 리더십을 구축하고 기술 혁신을 지속해 나가겠다"고 의지를 피력하기도 했다.

첫 단추로 한성숙 전 대표를 '유럽사업 개발 대표'로 임명, 유럽과 한국을 오가며 유럽 사업을 확장할 예정이다. 한 대표는 국내 스마트스토어 성공 경험을 바탕으로 웹툰, 커머스 등 네이버의 주력 사업을 전파하고 제휴하는 역할을 하게 될 전망이다. 대표적으로 네이버웹툰은 올해 상반기 내 프랑스에 글로벌 시장 유럽 총괄 법인 ‘웹툰EU(가칭)’를 신설해 유럽 시장 진출을 더욱 가속화 할 계획이다.

김범수 카카오 의장 역시 남궁훈 대표를 새 사령탑으로 내정하면서 글로벌 전략을 새롭게 재편한다. 김 의장은 카카오 이사회 의장직에서 물러나면서 남궁 CEO와 투톱으로 글로벌 사업에 매진한다는 전략이다. 그는 미래 10년 핵심 키워드인 '비욘드 코리아, 비욘드 모바일'를 목표로 내걸고, 일본 카카오픽코마를 필두로 시너지를 극대화하는 전략을 전개할 방침이다.

대표적으로 카카오엔터테인먼트의 글로벌 거래액을 2024년까지 3배 성장시키겠다는 목표를 세웠다. 카카오엔터가 보유하고 있는 카카오웹툰과 타파스, 래디쉬 등 다양한 플랫폼을 앞세워 해외 시장을 선점하겠다는 구상이다. 카카오의 웹툰 자회사 카카오픽코마는 지난해 7227억원의 매출을 올리면서 일본 웹툰 시장 1위 자리를 지키고 있다.

카카오게임즈의 모바일 게임 오딘의 대만 진출을 필두로, 다양한 신작 게임들의 글로벌 서비스도 준비 중이다. 온라인 동영상 서비스(OTT)를 비롯해 TV, 스크린 등 모든 플랫폼을 아우르는 제작 경쟁력을 확보해 슈퍼 지식재산권(IP) 기획 제작에도 주력한다.

남궁 CEO는 비욘드 모바일을 중점으로 메타버스 등 새로운 분야와 미지의 영역에 대비할 계획이다. 카카오의 여러 사업과 서비스의 형태를 글로벌 진출에 용이한 구조로 재구성해 카카오의 국내외 성장을 이끌겠다는 것. 남궁 CEO는 "카카오는 1%에서 99%로 나아가야 한다. 카카오의 글로벌 시장 성장은 이제 시작"이라며 글로벌 확대에 의지를 밝혔다.

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휴젤의 손지훈 대표집행임원을 비롯해 영업마케팅본부 한선호 부사장, 의학본부 문형진 부사장이 글로벌 시장 글로벌 시장 발표자로 나선 이번 간담회에서는 ‘글로벌 대도약기’ 3개년 계획의 첫 해였던 지난해 주요 성과를 돌아보는 한편, 올해 세계 시장에서의 비약적 성장을 위한 사업 전략을 공개했다.


휴젤의 지난해 매출액은 연결재무제표 기준 2452억원으로 역대 최대 매출액을 달성했다. 특히, 지난 2019년 사상 첫 매출 2천억 원을 돌파한 이래 2년 연속 최대 매출 기록을 경신했다. 영업이익(968억원)과 영업이익률(39.6%) 역시 직전년인 2020년 대비 우수한 성적을 받아 들며 기업 저력을 입증했다.

휴젤 매출 성장의 기반에는 대표 제품인 보툴리눔 톡신과 HA필러의 성장이 있었다. 보툴리눔 톡신의 경우 국내외 전체 글로벌 시장 매출이 전년 동기 대비 13.8% 증가한 1246억원을 달성했는데, 특히 해외 시장에서의 두드러진 성장을 기록했다. 해외 매출 증가 요인으로는 라틴아메리카 지역 매출 성장(129.7%) 및 중국에서의 본격적인 매출 발생이 부각됐다.

HA필러 역시 톡신과 마찬가지로 라틴아메리카(260.8%)에서의 매출이 3배 이상 크게 늘었다. 이어 매년 꾸준한 성과를 거두고 있는 유럽(62%)과 국내(24.1%) 시장 매출 역시 오름세를 기록하며 국내외 시장에서 고른 성장을 이뤘다.

휴젤은 보툴리눔 톡신과 HA필러 모두 압도적 성과를 이어가고 있는 국내를 넘어 세계 보툴리눔 톡신 산업의 3대 시장으로 꼽히는 중국, 유럽, 미국을 비롯해 해외 시장 입지 확대에 주력하고 있다. 특히, 지난 2021년은 2월 현지 론칭에 성공한 중국을 시작으로 빅3 국가 진출을 마무리 짓기 위한 도약대에 선 한 해였다.

휴젤은 지난해 2월 국내 기업 최초이자 전 세계에서는 4번째로 중국 보툴리눔 톡신 시장에 글로벌 시장 진출했다. 약 3천 여명의 의료관계자가 접속하는 등 폭발적인 관심 속 진행된 ‘레티보(수출명) 온라인 론칭회’를 시작으로 유통 파트너인 사환제약과 중국 현지 법인 ‘휴젤 상하이 에스테틱’의 주도 아래 본격적인 중국 시장 공략에 나섰다.

주요 도시를 대상으로 한 온오프라인 심포지엄 개최부터 학술 네트워크 ‘CGEM’ 발족까지 중국 시장 특성에 맞춘 적극적인 마케팅 활동을 전개, 2500여곳 이상의 병의원을 고객으로 확보하고 현지 빅15 체인 병원 중 14개 곳과 공급계약 체결에 성공하며 첫 해 시장점유율 10% 달성의 성과를 거뒀다.

유럽, 미국도 시장 진출을 위한 막바지 단계에도 돌입했다. 유럽은 지난해 11월 EU GMP 승인을 획득한데 이어, 올해 1월 유럽의약품안전관리기구연합체(HMA)로부터 Tier 11 개국에 대한 승인 권고 의견을 받았으며 같은 달 27일 11개국 가운데 프랑스에서 가장 먼저 품목허가를 획득, 올해 1분기 선적 및 론칭을 앞두고 있다.

이어 미국은 2021년 3월 미국 FDA에 레티보에 대한 품목허가를 신청, 같은 해 8월 ‘거두공장’에 대한 현장 실사 및 9월 ‘Mid-cycle meeting,’ 12월 ‘Late-cycle meeting’을 순조롭게 완료하며 올해 현지 시장에 진출할 예정이다. 이외에도 약 1800억원 규모의 캐나다와 1천억원 규모의 호주 시장 진출을 위한 품목허가 신청서 제출도 완료, 심사가 진행 중으로 올해 품목 허가가 예상된다.

휴젤은 신규 해외 시장 진출에 따라 원활한 제품 공급을 위한 생산시설 확대도 진행했다. 지난해 6월 연간 800만시린지 규모의 HA필러 생산이 가능한 신공장을 완공해 현재 제품을 양산 중이며 막바지 건설 단계 중인 보툴리눔 톡신 신공장도 올해 상반기 준공 예정이다.

글로벌 판로 개척과 함께 제품 경쟁력 확대를 위한 노력도 지속했다. 그 일환으로 지난해 초 ‘보툴렉스 300유닛(Unit)’에 대한 품목허가를 획득, 국내 시장 기준 기존 4개 유닛에서 5개(50, 100, 150, 200, 300 유닛)로 보툴렉스 제품군을 확대하며 미용/치료 부위에 따른 제품 선택의 폭을 넓혔다. 또한 무통화 액상형 톡신에 대한 임상 1상에 진입하며 휴젤 발(發) 신제형 개발에 박차를 가했다.

휴젤의 이같은 성과와 역량, 향후의 성장 가능성이 인정받으며 지난 해 8월 GS 그룹이 싱가포르 소재 글로벌 펀드인 CBC와 함께 구성한 다국적 컨소시엄 ‘APHRODITE ACQUISITION HOLDINGS LLC’가 기존 최대주주 LIDAC(Leguh Issuer Designated Activity Company)의 보유지분 및 전환사채를 양도한다는 및 전환사채를 인수하는 SPA를 체결, 인수가 성사됐다.

바이오 산업을 그룹 신성장동력의 한 축으로 정의한 GS와 헬스케어 산업 내에서 아시아 기업의 글로벌 성장을 지원해온 CBC의 지원과 함께 글로벌 선도기업으로 성장하겠다는 휴젤의 미래 비전은 앞으로 더욱 힘을 받을 것으로 기대된다.

휴젤은 메디컬 에스테틱 산업에서 글로벌 선도기업으로 도약하겠다는 비전 하에 크게 미국, 중국, 유럽이라는 글로벌 빅마켓을 필두로 하는 해외 시장 확대, 그리고 건강한 아름다움에 대한 소비자와 시술자의 다양한 수요를 만족시킬 수 있는, 트렌드를 선도하는 종합 시술 솔루션 제공이라는 두 가지 전략을 추진해 왔다.

휴젤은 올해 기업 성장의 핵심 키워드로 ‘본격적인 글로벌 시장 확대’를 꼽았다. 그리고 새해 첫 성과로 현지시간 기준 지난달 25일 유럽의약품안전관리기구연합체(HMA)로부터 미간주름을 적응증으로 보툴리눔 톡신 제제 ‘보툴렉스(수출명 레티보)’에 대한 품목허가 승인 권고 의견을 받은 직후 프랑스에서 가장 먼저 품목허가를 획득하면서 유럽 시장 현지 론칭에 한걸음 더 다가섰다.

2020년 6월 유럽 11개국 품목허가 신청 후 약 1년 7개월 만에 확득한 이번 승인 권고는 휴젤의 5천억 유럽 진출을 알리는 신호탄으로, 승인 권고를 기반으로 즉시 주요 5개국을 비롯한 11개국 국가별 승인절차(National phase)에 돌입한 바 있다. 이후 지난 1월 27일 프랑스에서 가장 먼저 품목허가 절차를 완료하며 1분기 유럽향 첫 선적 및 국내 톡신 기업 최초의 유럽 론칭을 앞두고 있다.

유럽은 휴젤이 지난해 국내 최초로 현지 론칭에 성공한 중국, 그리고 현재 품목허가 승인의 마지막 단계에 돌입한 미국과 함께 전 세계 80%를 차지하고 있는 거대 보툴리눔 톡신 시장이다. 특히 오는 2025년까지 연평균 10%의 성장이 예견되고 있어 매력적인 시장으로 꼽히고 있다.

이에 휴젤은 지난 2015년 유럽 진출을 목표로 오스트리아 소재 메디컬 에스테틱 전문 제약사 ‘크로마’와 함께 폴란드, 독일 임상 3상(Bless 1,2)을 진행, 2019년 임상을 완료하고 이듬해인 2020년 품목허가를 신청했다. 이후 지난해 11월 EU GMP 승인을 획득하며 유럽 시장 진출 채비를 순조롭게 진행해 왔다.

유럽은 현재 ▲미국의 애브비(보톡스)를 선두로 ▲프랑스 입센(디스포트) ▲독일 멀츠(제오민) 3개사가 시장을 과점하고 있다. 휴젤은 세계 최초 보툴리눔 톡신 제제인 ‘보톡스’와 유럽 현지 제약사 입센과 멀츠의 과점체제를 뚫고 시장 후발 주자로서 보다 빠른 현지 안착을 위해 유럽 시장의 약 70%를 차지하고 있는 주요 5개국을 우선 공략한다는 계획이다.

특히, 이들 국가는 시술 연령층의 확대, 남성 소비자 증가 등 신규 소비자가 지속 유입되며 후속 기업 및 브랜드의 시장 진입 기회 역시 한층 더 넓어졌다. 이에 휴젤은 국내외 시장에서 인정받은 레티보의 뛰어난 제품력에 유럽 기존 진출 기업 대비 합리적인 제품 가격을 무기로 현지 시장 경쟁력을 키워나간다는 전략이다. 이와 함께 국가별 시장 환경에 맞춘 차별화된 마케팅 전략 수립으로 단시간 내 레티보의 입지를 제고할 예정이다.

휴젤이 가장 주목하고 있는 시장은 주요 5개국 중 약 28%를 차지하는 영국이다. 영국의 미용용 보툴리눔 톡신 시장은 2020년 기준 약 905억 원 규모로, 보툴리눔 톡신 제제에 대한 경험률이 7~10%에 달하며 유럽 내 가장 진화된 시장을 형성하고 있다.

특히, 타국가 대비 HCP(의료전문가)의 수가 많아 병원 등 전통 채널 외에도 신규 채널을 통한 보툴리눔 톡신 시술이 활발히 진행돼 후발 주자들의 시장 진입이 용이한 시장으로 평가받고 있다. 휴젤은 이러한 시장 환경에 맞춰 HCP 주도의 신규 채널을 거점으로 새로운 제품에 대한 수요와 관심이 높은 영타깃을 겨냥한 마케팅 활동을 전개해 나갈 계획이다.

독일과 이탈리아, 프랑스, 스페인은 영국 대비 전통 채널 중심의 보수적 시장으로 평가받고 있다. 그럼에도 지속적인 미디어 노출 확대로 시술에 대한 수요가 급증하며 연평균 10%의 성장이 예상되고 있다. 휴젤은 이들 4개국의 진출 방안으로 레티보를 활용한 적극적인 시술 트레이닝을 제공, 현지 HCP와의 접점 확대를 통해 전통 채널 내 우수한 품질과 합리적인 가격을 표방한 레티보의 입지 구축을 목표로 하고 있다.

특히, 레티보에 앞서 유럽 시장을 밟은 HA필러가 검증돤 품질과 합리적인 가격을 바탕으로 현지에서 폭발적인 성장세를 이어가고 있는 만큼 레티보 역시 유럽 내 빠른 시장 안착이 가능할 것으로 보고 있다.

실제로 휴젤의 HA필러는 레티보 유럽 진출의 전략적 요충지인 주요 5개국을 비롯해 유럽 전역에서 시판 중이다. 특히, 몇 년 새 무서운 기세로 성장 중인 영국을 중심으로 유럽 각국의 매출이 지속적으로 확대, 지난 2018년 대비 2021년 유럽 매출이 3배 이상 급증하는 등 성공 행보를 이어가고 있다.

크로마는 필러, 스킨케어, 리프팅 실, PRP 디바이스 등 메디컬 에스테틱 산업 관련 다양한 포트폴리오를 구축, 유럽 주요 10개국 내 탄탄한 영업망을 갖추고 있다. 더불어 현지에서 40년 이상 쌓아온 풍부한 영업 마케팅 노하우도 보유하고 있어 휴젤의 유럽 진출에 길잡이 역할을 할 것으로 기대된다.

휴젤은 2분기까지 Tier 1에 속하는 해당 11개국 진출 완료 후 올해 내 Tier 2에 포함되는 13개국에 대한 허가 승인을 이어간다는 계획이다. 이후 내후년까지 기타 유럽 12개국 승인을 모두 마무리 지으며 총 36개국 유럽 시장에 진출, 5년 내 시장점유율 10% 달성을 목표로 하고 있다.

휴젤은 지난해 3월 미국 FDA에 레티보에 대한 품목허가 신청서를 제출, ‘전문의약품 신청자 수수료법(Prescription Drug User Fee Act, PDUFA)’에 따른 현지 심사 완료 후 올해 중순께 허가를 획득할 것으로 예상된다. 휴젤은 올해로 예정된 현지 론칭을 앞두고 시장 맞춤형 마케팅 전략 수립 및 현지 기업/브랜드 역량 구축을 글로벌 시장 위한 막바지 준비에 매진하고 있다.

올해 하반기에는 지난해 품목허가 신청서를 제출한 캐나다, 호주 시장의 품목 허가도 예상된다. 휴젤은 캐나다와 호주 톡신 시장 직진출을 목표로 현지 시장에 각각 ‘크로마 캐나다’와 ‘크로마 오스트레일리아’를 보유하고 있다. 이들 자회사를 거점으로 북미 및 오세아니아 시장에서의 기업 입지를 빠르게 확대해 나갈 계획이다.

유럽에 앞서 휴젤의 세계 톡신 TOP3 시장 진출 계획의 출발지였던 중국은 지난 2021년의 성공적인 시장 안착 경험을 토대로 올해 4천여 개 병의원에 레티보를 공급, 현지 시장 점유율을 15~20%까지 끌어올릴 예정이다.

이를 위해 지난해 발족한 중국 미용·성형 분야 전문가 네트워크 ‘C-GEM’을 비롯해 기업 강점인 현지화된 학술 마케팅을 적극 활용, 에스테틱 시술 교육에 대한 수요가 높은 중국의 의료 관계자들을 지속 공략해 나갈 계획이다.

기존 휴젤이 전개해온 학술 행사와 달리 현지 의료기관 운영자를 대상으로 진행된 해당 대회는 개최 첫 해임에도 불구하고 총 80개 팀이 참가해 ‘레티보를 활용한 병원 경영 전략’을 주제로 치열한 경쟁을 펼쳤다. 이후 결승전에 오른 15개 팀의 아이디어가 실제 병원 운영에 활용, 레티보 매출 확대의 한 축을 담당하고 있는 만큼 일회성 행사가 아닌 현지 의료기관과의 관계 강화를 위한 휴젤만의 전통성 있는 행사로 키워나갈 예정이다.

또한 현지 사업 포트폴리오 확대를 통해 메디컬 에스테틱 기업으로서 휴젤의 기업 가치를 높이기 위한 노력도 진행 중이다. 그 일환으로 사각턱 시술에 대한 중국 소비자들의 높은 수요에 맞춰 기존 ‘미간주름’ 적응증 외 ‘양성교근비대증(사각턱)’ 적응증 추가를 위해 한국에서 완료된 임상 1,2상을 토대로 중국에서의 임상 3상을 준비 중이다.

이외에도 올해 상반기 HA필러에 대한 현지 품목허가도 예정돼 있어 메디컬 에스테틱 산업의 양대산맥인 보툴리눔 톡신과 HA필러 두 제품 간 시너지를 기반으로 중국 시장 확대에 더욱 박차를 가할 예정이다.

기존 진출국에서의 시장 지위 확대도 이어나간다. 지난 2016년 처음 시장 점유율 1위로 도약, 현재 국내 시장의 과반수 가량을 점유하며 대표 보툴리눔 톡신 제제로 자리매김한 ‘보툴렉스’는 올해 ‘7년 연속 1위’ 타이틀 수성에 나선다. 지난 20년간 끊임없이 증명해온 뛰어난 제품력과 안전성, 그리고 전국 각지에 걸친 영업 네트워크를 기반으로 2022년에도 무리 없이 1위 자리를 이어갈 계획이다.

올해 프리미엄 필러 브랜드 론칭과 함께 ‘스킨부스터’까지 사업 영역을 확장한 필러 사업 역시 안정적인 성장 흐름 속 국내 HA필러 시장을 이끌고 있는 ‘더채움’ 브랜드를 주축으로 국내 시장에서 우위 자리를 이어 나갈 계획이다.

휴젤의 주요 시장 중 하나인 동남아시아에서도 브랜드 지위를 더욱 공고히 다져나갈 예정이다. 중국과 함께 중화권 시장의 주요 축을 맡고 있는 대만의 경우 지난해 설립한 조인트 벤처 ‘휴젤 에스테틱 타이완’을 중심으로 시장 지배력을 지속 확대해 나갈 계획이며, 지난해 약 50%의 시장점유율을 달성한 태국 역시 현재의 압도적인 시장 입지를 더욱 견고히 하겠다는 방침이다.

이외에도 미용 시술에 대한 관심과 수요가 높은 라틴아메리카 시장은 애보트, 블라우 등 개별 국가별 현지 파트너사와의 긴밀한 협력 아래 전통 채널 외 새롭게 성장 중인 신규 채널까지 판로를 넓혀 나갈 예정이다.

국내외 판로 개척과 함께 기업 가치 제고 및 지속적인 경쟁력 확보를 위한 사업 포트폴리오 확대에도 주력하고 있다. 2016년 이후 줄곧 지켜온 ‘국내 대표 보툴리눔 톡신 기업’ 타이틀을 넘어 ‘토탈 메디컬 에스테틱 기업’으로서 급성장 중인 세계 시장과 다변화된 소비자 수요에 맞춰 다양한 솔루션 제시가 가능한 글로벌 기업 도약을 목표로 하고 있는 것.

그 일환으로 지난 1월 기존 HA필러 브랜드 ‘더채움’ 이후 약 7년 만에 ‘바이리즌(BYRYZN)’이라는 신규 브랜드 하에 스킨부스터 제품을 론칭했다. 프리미엄 필러 브랜드를 지향하고 있는 바이리즌은 HA성분을 기반으로 하는 스킨부스터 제품이다.

기존 더채움과는 차별화된 미세한 입자 크기와 소프트한 물성으로 글로벌 시장 휴젤의 필러 사업을 600억원 규모 ‘스킨부스터’ 시장까지 확대, 제품이 갖춘 과학적 안전성과 미적 완성도를 기반으로 시술자와 소비자의 기대를 만족시키며 휴젤의 기업 가치를 높이는 새로운 성장 동력으로 키워나갈 계획이다.

이외에도 제품 안전성 및 생체 지속성 향상을 위해 항산화제를 함유한 HA필러 ‘Revolax M20’와 PEG를 가교제로 사용해 대용량 시술 시 발생할 수 있는 염증, 홍반 등 부작용 부담을 최소화하는 ‘Revolax PF’에 대한 비임상 시험도 진행 중이다.

휴젤 대표 사업인 보툴리눔 톡신은 현재 신제형 개발이 한창이다. 가장 빠르게 개발이 진행 중인 제형은 미간주름을 적응증으로 하는 무통화 액상형 톡신 글로벌 시장 ‘HG102’다. HG102는 올해 2분기 임상 3상을 진행, 휴젤의 성장을 이끌 차세대 톡신이 될 것으로 기대를 모으고 있다. 또한 액상 형태의 퓨어 톡신인 ‘HG105’는 5월 임상 1상 IND를 제출한다는 계획이다.

이외에도 지난 2020년 라이선스인 계약을 체결, 휴젤이 국내 및 중국 판권을 보유하고 있는 차세대 지방분해제 ‘HG301’은 미국 임상 2상 마무리단계에 있으며 국내에서는 전임상을 완료한 상태다. 9월 국내 임상 2상 IND 제출도 목표로 하고 있다.

글로벌 시장에서의 휴젤의 입지와 위상이 빠르게 격상되는 만큼 휴젤은 기업 역량을 기반으로 한 지속적인 내·외형 확대로 세계 시장의 기대와 수요를 충족해 나간다는 계획이다. 특히 국내외 시장 내 기업 성장의 핵심 경쟁력 역할을 하고 있는 근거 중심의 ‘학술 마케팅’ 확대를 추진해 왔다.

휴젤은 학술 마케팅 강화의 일환으로 전 세계 시장을 아우를 수 있는 자체적인 교육 콘텐츠 개발에 매진하고 있다. 이와 더불어 지난해 본격적으로 시작된 한국의 ‘K-GEM’, 중국의 ‘C-GEM’에 이어 미용, 성형 분야 의료관계자들로 구성된 네트워크를 지속적으로 확대, 세계 각국 현지 KOL과의 접점 강화 및 글로벌 연자 발굴을 위한 ‘H-GEM’ 프로젝도 적극적으로 이어나갈 계획이다.

또한 지난 2013년 처음 개최 후 현재까지 국내외 시장에서 활발하게 진행되고 있는 H.E.L.F는 기존 오프라인 중심에서 디지털 영역으로 확대해 나갈 방침이다. VR, 메타버스 등 혁신적인 기술을 접목한 콘텐츠 개발을 통해 시공간을 넘어 보다 다양한 국가, 많은 의료진에게 휴젤이 가진 다양한 정보와 노하우를 전달, 브랜드 인지도 향상 및 메디컬 에스테틱 기업으로서 휴젤의 전문성과 신뢰도 역시 높여 나갈 예정이다.

기업의 외형 확대 역시 순조롭게 진행 중이다. 현재 완공을 앞두고 있는 보툴리눔 톡신 신공장 건설이 대표적이다. 휴젤은 회사의 중장기 목표로 세계 59개국 보툴리눔 톡신 시장 진출을 내건 바 있다.

휴젤의 보툴리눔 톡신이 이미 세계 시장에서 빠르게 성장하고 있는 만큼 연간 800만 바이알 생산이 가능한 신공장을 통해 시장 확대에 더욱 박차를 가할 예정이다. 신공장은 6월 완공 후 밸리데이션(Validation) 과정을 거쳐 내년부터 본격적인 제품 양산에 돌입할 예정이다.

휴젤의 손지훈 대표집행임원은 “2022년은 휴젤에게 있어 기업 안팎으로 비약적인 성장이 이뤄지는 중요한 한 해가 될 예정”이라며 “국내의 작은 벤처기업에서 글로벌 시장을 이끌 차세대 리딩 기업으로 도약, 세계 시장에 한국 메디컬 에스테틱 산업의 저력을 아로새겨 나갈 것”이라고 밝혔다.

[Case Study] 한국 OTT, 글로벌시장 공략 방안은?

jeremy

강력한 선도 사업자에 대응하기 위한 기업 전략은 다양하다. 인수와 합병은 그 효과가 가장 크다. 그 다음으로는 동종 또는 이종 기업간의 제휴가 있다. 하지만 동종 사업자 간의 연합은 쉬운 일이 아니다.

글로벌 OTT 대응을 위한 “OTT 연합” 주장

필자는 토종 OTT의 대응 과제 중 하나로 “OTT 연합”을 줄곧 주장해 왔다. 연합의 방법으로 국내가 아니라 “Asia One Platform”을 제안했다. 국내는 경쟁하되 아시아 시장은 웨이브, 티빙 등이 주축이 되어 하나의 플랫폼으로 공략하자는 내용이다.

특히 토종 OTT들이 오리지널 투자가 늘어나면 해외 판로 없이 수익화는 어렵다. 아울러 글로벌 확대 없이 규모의 경쟁에 명함도 내밀기 어렵다. 하지만 웨이브, 티빙이 각개 전투로 아시아 지역을 공략하는 것은 위험도가 크다. 이미 아시아 시장을 선점한 넷플릭스와 이제 아시아 공략 채비를 마친 디즈니에 비해 속도 경쟁도 어렵고 한국의 K-콘텐츠가 2개 플랫폼으로 분산되어 응집력도 약할 수 밖에 없다. 이를 극복할 방안으로 필자의 저서 “디즈니플러스와 대한민국 OTT 전쟁”의 결론부에 ‘아시아 동맹’을 주장했다. 이런 의견이 실제 유럽에서 벌어졌다.

유럽발 미국 OTT 동맹이 현실화

미국 OTT 시장에서 후발 사업자인 NBCUniversal과 ViacomCBS가 유럽 시장에서 ‘One Platform’을 구축해서 2022년 “Skyshowtime” 이란 스트리밍 서비스로 출시 하겠다는 전략을 밝혔다.

유럽에서 기존 방송 플랫폼 및 스튜디오로 브랜드가 알려진 ‘SKY’와 ViacomCBS의 영화,드라마 채널 브랜드 ‘SHOWTIME’이 통합 브랜드로 탄생한다. 양사가 보유한 영화, 드라마, 키즈, 가족, 다큐등 전체 콘텐츠 (니켈로디온, 파라마운드픽쳐스, NBCUniversal, 스카이스튜디오, 피콕 오리지널, 파라마운트+ 오리지널 등)가 포함된다. 이 서비스는 컴캐스트의 피콕 플랫폼 기술 기반하에 구축될 계획이다. 마치 디즈니플러스의 글로벌 브랜드로 인도에 출시한 ‘핫스타-디즈니+’ 처럼 현지화로 인지도가 형성되어 있는 기존 미디어 자산을 활용하는 전략이다. 우선 20여개국의 런칭을 목표로 하며 9천만 가구 수준에 도달할 것을 목표로 삼았다.

두 회사는 유럽의 가장 큰 시장인 영국, 독일, 이탈리아 등에서 컴캐스트의 SKY 플랫폼 위에 피콕과 파라마운트+ 를 런칭할 계획이다. SKY플랫폼이 영향력이 강한 국가는 기존 대로 각사의 OTT 브랜드를 스카이를 레버리지로 런칭하고 그외의 스페인, 체코, 스웨던 등 20여개국가는 ’SKYSHOWTIME’ 으로 제휴 한다는 전략이다.

유럽 시장은 넷플릭스가 SVOD 구독자의 39%, 아마존프라임비디오가 20~22%, 디즈니플러스가 7% 수준을 점유하고 있다. 미국 OTT가 60% 이상을 차지하였다. 이만큼 치열한 시장에서 컴캐스트와 CBS의 연합 전략은 대단히 실리적 선택이다.

컴캐스트-CBS 합병 시나리오에서 글로벌 동맹에 합의

지난 5월 워너미디어와 디스커버리의 합병과 아마존의 MGM 인수 발표 후 미국 시장의 미디어 진영은 추가적인 구조 조정이 예상되어 왔다. NBCU와 ViacomCBS가 합치거나 두 회사 중에서는 ViacomCBS가 매물로 나와 워너-디스커버리 품으로 가거나 넷플릭스, 애플 등의 선택을 받는다는 등의 예측들이 쏟아졌다. 피콕과 파라마운트+ 는 미국 시장에서 3% 이상의 낮은 점유로 독자 생존에 대한 믿음을 주지 못했다. 두 회사의 합종연횡은 어떤 형태로라도 필요한 상황이었다.

실제로 두 회사는 합병의 아젠다가 포함된 여러차례의 논의를 진행해 왔다. 지상파 2개를 소유할 수 없는 규제로 두 회사의 전면적 결합은 어렵다. 결국 지상파와 영화 스튜디오 등을 분할 매각해야만 서로가 가진 자산들을 해체 후 재결합할 수 있는 복잡도가 존재한다.

이런 복잡한 논의 과정에서 CBS의 파라마운트+의 유럽 진출을 위한 상호 협력을 도출했고 한발 더 나아가 이번 ‘SKYSHOWTIME’의 런칭에 합의했다.

서로를 효과적으로 견제하면서 미래 협력을 도모

이 사업 제휴는 이익을 도모하는 것과 함께 서로를 적극적으로 견제할 수 있는 전략이기도 하다. 당분간 두 회사가 가진 미디어 자산을 쉽게 매각할 수 없는 소위 ‘죄수의 딜레마’를 해결하는 것이기 때문이다. 현실적 시나리오로 워너와 디스커버리 통합 회사가 규제 통과 후에 NBCU와 ViacomCBS 중 합병을 추진할 수 있다. 선택 받지 못하는 미디어 기업은 추위에 떨 수 밖에 없다. SKYSHOWTIME은 쉽게 배신할 수 없는 ‘감옥’이 된 셈이다.

유의미한 성과로 이어진다면 미국 시장에도 플랫폼 통합이 가능하고 결국 이는 합병으로 이어지는 보이지 않는 계단이 된다.

국내 OTT들도 창의적인 제휴가 필요

지금까지 복잡도가 강한 국내 시장은 경쟁관계라고 하더라도 글로벌 시장은 힘을 합쳐 공략하자는 동맹에 대해 분석해 보았다. 통상 미디어 플랫폼의 글로벌 진출은 플랫폼 자체를 독자로 진출하는 방법과 스트리밍 파트너에게 배권 권한을 팔아 콘텐츠 수익을 챙기는 방법등이 있다. 컴캐스트와 CBS는 제 3의 방법으로 ‘플랫폼-콘텐츠 동맹’ 이라는 창의적인 제휴를 만들어 내었다. 스스로의 힘으로는 스트리밍 강자와의 경쟁에서 글로벌 존재감을 확대할 수 없다는 매우 현실적 인식에 동의했기 때문이다.

한국의 OTT 사업자들이 맞이한 현실은 어떠한가? 시장은 다르지만 두 회사의 동맹에서 배울 것이 많다. 아시아를 향한 플랫폼 동맹! 가능한 것 아닐까?

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글로벌 시장

게티이미지뱅크

여기어때와 야놀자가 해외 시장을 적극 공략한다. 글로벌 시장을 발판으로 여행 플랫폼 시장성을 확대할 계획이다.

여기어때는 새해 코로나19가 잠잠해질 것을 고려, 해외여행 카테고리를 개발하고 있다. 이를 위해 200명의 개발자를 대거 채용하고 해외여행 전문 여행사 '온라인 투어' 지분 20%를 인수했다.

최근에는 괌 원정대 해외여행 패키지 이벤트도 진행하면서 해외여행 신호탄을 쏘아 올렸다. 여기어때는 향후 그룹 투어와 패키지 상품에 주력할 예정이다. 소비자가 그동안 패키지 상품에 대해 꾸준히 불만을 제기했다는 점에 주목, 빡빡한 일정과 원하지 않는 투어 옵션, 맞지 않는 동행자 문제를 중점적으로 해결할 예정이다.

여기어때 관계자는 “코로나19 이후 해외여행 중 소규모 그룹 투어 시장이 먼저 회복할 것으로 예상한다”며 “개인 여행과 함께, 일명 '패키지 상품'으로 알려진 소규모 그룹 여행 비즈니스에 관심을 가지고 검토 중”이라고 말했다.

야놀자는 해외 기업간거래(B2B) 사업에 주력하고 있다. 와이플럭스 객실관리시스템(GRMS) 솔루션을 통해 숙소를 예약하는 과정부터 체크인과 체크아웃에 이르는 전반적 서비스를 소프트웨어(SW)로 구축하고 관리한다.

솔루션은 동남아시아 지역과 인도 지역에 주로 판매되고 있다. 최근에는 아프리카 시장까지 진출했다. 아프리카에서는 '호텔 온라인'이라는 기업과 현지 파트너십을 체결하고 1700건 솔루션 판매 실적을 올렸다. 이 덕에 야놀자클라우드는 9월 기준 미국과 인도네시아, 필리핀, 인도, 아프리카 등 해외시장에서 클라우드 솔루션 라이선스 판매가 작년 동기 대비 170% 이상 늘었다.

이같은 글로벌 시장 판로 확보는 여행 수요가 특히 높은 동남아나 아프리카 등에서 솔루션 시장이 아직 블루오션으로 꼽히기 때문이다. 기존 시장지배 사업자는 특정 서버에만 접속하는 '온프레미스' 방식을 사용해 왔다. 야놀자의 솔루션은 클라우드 기반으로 운영돼 자산관리·채널·GRMS 등 데이터를 유기적으로 연동시켜 편의성을 제고했다.

야놀자는 “와이플럭스와 이지테크노시스의 솔루션 등을 제공하면서 다변화하는 고객 수요에 대응해 글로벌 시장에서 솔루션 판매 성장을 이어나가고 있다”며 “호텔 등 숙박을 넘어 주거 영역에 이르기까지 개인화·자동화된 공간 맞춤형 솔루션을 제공해 글로벌 시장에서의 경쟁력을 확보할 것”이라 밝혔다.

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휴젤, 글로벌 시장 확대 집중…미·중·유럽 '빅3' 노린다

보툴리눔 톡신 세계 3대 시장 진출…유럽 점유율 5년 내 10% 목표

배다현 기자

2022-02-11 12:00:15 배다현 기자 [email protected]

휴젤은 올해 본격적인 해외 시장 진출에 나설 것을 알리고 구체적인 전략을 공개했다. 주력 제품인 보툴리눔 톡신의 세계 3대 시장인 미국·중국·유럽에서 현지 맞춤형 전략으로 영향력을 확대하겠다는 계획이다.

휴젤은 11일 온라인 기자간담회를 열고 지난해 주요 성과와 올해 세계 시장에서 성장하기 위한 사업 전략을 공개했다.

이날 손지훈 대표집행임원은 휴젤의 지난해 매출액이 2452억원으로 역대 최대 매출을 경신했다고 밝혔다. 휴젤의 지난해 영업이익과 영업이익률 역시 2020년 대비 성장했다. 매출 성장의 원인은 대표 제품인 보툴리놈 톡신과 HA필러의 성장이었다. 보툴리놈 톡신의 국내외 매출은 전년 동기 대비 13.8% 증가했으며, 특히 라틴아메리카 지역의 매출이 129.7% 상승했다.

휴젤은 국내에서 글로벌 시장 보툴리놈 톡신과 HA필러 1위를 이어가고 있는 가운데 올해는 해외 시장 진출에 더 주력할 것이라고 밝혔다. 회사는 현재 세계 보툴리눔 톡신 시장의 80%를 차지하고 있는 3대 시장인 중국, 유럽, 미국에서 모두 시장를 확대하기 위한 전략을 소개했다.

휴젤은 지난해 2월 국내 기업 최초로 중국 보툴리눔 톡신 시장에 진출했다. 현재 주요 도시를 대상으로 온오프라인 심포지엄을 개최하고 학술 네트워크인 'CGEM'을 발족하는 등 중국 시장 특성에 맞춘 적극적인 마케팅 활동을 전개하고 있다. 회사는 현재 2500여곳 이상의 병의원을 고객으로 확보하고 현지 빅15 체인 병원 중 14곳과 공급계약을 맺는 등 첫 해 시장 점유율 10%를 달성했다고 밝혔다.

회사는 유럽 시장 진출을 위한 막바지 단계를 밟는 중이다. 유럽에서 지난해 11월 EU GMP 승인을 획득했으며 올해 1월 유럽의약품안전관리기구연합체(HMA)로부터 유럽11개국에 대한 승인 권고 의견을 받았다. 같은 달 27일 11개국 중 프랑스에서 가장 먼저 품목허가를 획득해 올해 1분기에 선적 및 론칭을 앞두고 있다.

유럽은 현재 미국의 애브비를 선두로 프랑스의 입센, 독일의 멀츠 등 3개사가 시장을 과점하고 있다. 과점 체제로 인해 유럽내 보툴리눔 톡신 가격은 400-600유로로 높게 형성돼있다. 휴젤은 “중국에서의 전략과 비슷하게 유럽에서도 타 브랜드보다 2-30% 낮은 가격을 설정해 우수한 품질에 비해 낮은 가격으로 시장을 공략할 계획”이라고 밝혔다.

그 중에서도 휴젤이 가장 주목하고 있는 시장은 주요 5개국 중 28%를 차지하는 영국이다. 영국의 미용용 보툴리눔 톡신 시장은 2020년 기준 약 905억원으로, 보툴리눔 톡신에 대한 경험률도 점차 높아지는 추세다. 특히 타국가 대비 HCP(의료전문가)의 수가 많아 병원 등 전통 채널 외에도 신규 채널을 통한 시술이 활발히 진행되고 있다.

회사는 레티보에 앞서 유럽 시장을 밟은 HA필러의 마케팅 전략을 활용하는 한편, 현지 파트너사인 크로마의 영업망을 이용한다는 계획이다. 크로마는 필러, 스킨케어, 리프팅 실 등 메디컬 에스테틱 산업 관련 다양한 포트폴리오를 구축하고 있으며 유럽 10개국 내 영업망을 갖추고 있다.

회사는 2분기까지 Tier1에 속하는 11개국에 진출을 완료한 후 올해 내에 Tier2 13개국의 허가 승인을 계획하고 있다. 이후 내후년까지 추가로 유럽 12개국의 승인을 마무리지어 총 36개국 유럽 시장에 진출하고 5년 내 시장점유율 10% 달성을 목표로 한다.

올해는 유럽에 이어 미국 진출도 예정돼있다. 미국은 현재 약 1조6천억원 규모, 오는 2029년까지 연평균 10% 성장이 예상되는 세계 최대 보툴리눔 톡신 시장이다. 휴젤은 지난해 3월 미국 FDA에 레티보에 대한 품목허가 신청서를 제출해 현지 심사 완료 후 올해 중순에 허가를 획득할 예정이라고 밝혔다. 이어 지난해 품목허가 신청서를 제출한 캐나다와 호주 시장의 품목허가도 예상된다고 전했다.

한편 이날 간담회에서는 지난해 보툴리눔 톡신 '보툴렉스'에 대한 식약처의 품목허가 취소 처분에 관한 질문이 나왔다. 손 대표는 식약처의 처분이 보툴렉스의 유통과 매출에 영향이 있었냐는 질문에 “국내 해외 판매 모두 영향이 없었다”라고 답했다.

식약처는 지난해 12월 휴젤이 국내에 설립된 무역회사에 해외 판매용 제품을 넘긴 행위(간접 수출)를 국내 판매로 간주해 보툴렉스 4종 제품에 대한 품목허가 취소 및 회수·폐기 명령을 내렸다.

휴젤은 처분이 나온 당일 서울행정법원에 품목허가취소처분등 취소 소장과 집행정지신청서 및 잠정처분신청서를 접수했다. 이를 서울행정법원이 인용하면서 보툴렉스 회수·폐기는 집행되지 않았고, 품목허가도 유지됐다.

손 대표는 "이는 자료조작이나 품질관련 이슈가 아니라 전적으로 유통 관련 해석의 차이였기 때문에 이와 관련해 해외에서 질문이 와도 식약처가 명확하게 답변해주겠다고 확답했다"고 말했다.

이어 "간접 수출을 국내 매출로 인식한다면 톡신 업계뿐 아니라 해외 네트워크가 아직 갖춰지지 못한 중소기업에게는 생존과 관련된 문제"라며 "정부가 수십년간 인정해온 간접 수출이 약사법을 위반한 행위가 되버린다"고 의견을 밝혔다. 그러면서 "명확한 가이드라인을 만들어 선의의 피해자가 생기지 않도록 해야한다"고 강조했다.


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